Elegir una franquicia no debería depender únicamente de la notoriedad de la marca, de una primera impresión positiva o de unas previsiones comerciales atractivas. Antes de invertir conviene analizar con calma cómo funciona realmente el modelo, qué inversión exige y qué compromisos se asumirán durante los próximos años.

Saber qué tener en cuenta antes de elegir una franquicia permite comparar opciones con más criterio y detectar posibles riesgos antes de firmar. La situación de la marca, la evolución de la red, la experiencia del franquiciador, el territorio, los costes, la información precontractual y las condiciones del contrato son algunos de los aspectos que pueden condicionar la viabilidad del proyecto.

También resulta importante contrastar la información recibida y no valorar únicamente el escenario más favorable. Hablar con otros franquiciados, revisar las previsiones económicas y conocer de antemano las obligaciones asociadas al modelo ayuda a obtener una imagen más completa de la inversión.

Una decisión de este tipo implica consecuencias económicas y jurídicas a medio y largo plazo. Por eso, analizar la franquicia antes de realizar pagos o asumir compromisos contractuales permite tomar una decisión más informada y reducir la posibilidad de encontrarse posteriormente con condiciones que no se habían valorado correctamente.

Índice

• Analiza si la franquicia encaja contigo y con tu proyecto
• Calcula la inversión total antes de decidir
• Investiga al franquiciador y la evolución de la red
• Comprueba la marca y los activos de la franquicia
• Analiza la información precontractual
• Revisa con prudencia las previsiones económicas
• Habla con franquiciados actuales y antiguos
• Estudia el territorio, la ubicación y la competencia
• Revisa el contrato de franquicia antes de firmar
• Conoce las obligaciones que asumirás como franquiciado
• Valora qué ocurrirá si quieres salir de la franquicia
• Toma la decisión con toda la información
• Preguntas frecuentes
• Asesoramiento antes de invertir en una franquicia

Analiza si la franquicia encaja contigo y con tu proyecto

Antes de comparar marcas, inversiones o condiciones económicas, conviene determinar si el propio modelo de franquicia se adapta a la forma en la que quieres desarrollar tu actividad empresarial.

El franquiciado es un empresario jurídicamente independiente que gestiona su propio negocio y asume los riesgos derivados de su actividad. Sin embargo, al integrarse en una red acepta trabajar conforme a un sistema previamente desarrollado por el franquiciador.

Esto significa que determinadas decisiones sobre imagen, productos, servicios, procedimientos, proveedores o campañas pueden quedar condicionadas por las reglas establecidas en el contrato y por el funcionamiento general de la red.

Valora el grado de autonomía que necesitas

Para algunas personas, disponer de un modelo definido, procedimientos establecidos y apoyo de la central supone una ventaja. Para otras, las limitaciones propias de una red pueden resultar incompatibles con su forma de entender la gestión empresarial.

Por eso, antes de elegir una franquicia conviene preguntarse hasta qué punto estás dispuesto a seguir procedimientos comunes, aceptar determinados controles y coordinar decisiones con el franquiciador.

Analiza también el sector y la actividad

La notoriedad de una marca no debería ser el único criterio para decidir. También es importante valorar si conoces el sector, si la actividad se ajusta a tus capacidades y si estás dispuesto a implicarte en su funcionamiento durante el tiempo previsto en el contrato.

El objetivo no es encontrar simplemente una franquicia atractiva, sino un proyecto cuya estructura empresarial, económica y contractual resulte compatible con tus expectativas.

Calcula la inversión total antes de decidir

Uno de los errores que conviene evitar es identificar el coste de una franquicia únicamente con el canon de entrada. La cantidad necesaria para poner en marcha el negocio puede incluir muchos otros conceptos y, además, algunos gastos continuarán durante toda la relación.

Qué costes iniciales debes valorar

Dependiendo del modelo, la inversión inicial puede incluir:

• Canon de entrada.
• Adecuación y reforma del local.
• Mobiliario y equipamiento.
• Stock inicial.
• Licencias y autorizaciones.
• Sistemas informáticos o tecnológicos.
• Rotulación e imagen corporativa.
• Formación inicial.
• Fianzas y gastos relacionados con el local.
• Necesidades de tesorería para los primeros meses.

Además, es recomendable disponer de un margen económico que permita afrontar los primeros meses de funcionamiento sin depender exclusivamente de que el establecimiento alcance inmediatamente las previsiones de ventas.

Calcula también los pagos periódicos

El franquiciado puede tener que asumir royalties, aportaciones publicitarias, compras obligatorias, licencias de software, servicios de la central u otros costes periódicos.

Antes de invertir conviene conocer qué pagos son fijos, cuáles dependen de las ventas y cuáles podrían modificarse durante la vigencia del contrato. Solo así puede obtenerse una visión más realista del coste económico de permanecer dentro de la red.

Investiga al franquiciador y la evolución de la red

Una decisión de inversión no debería basarse exclusivamente en la información comercial proporcionada durante las primeras conversaciones. La experiencia del franquiciador y la evolución de la red aportan información relevante sobre el proyecto que se está valorando.

Comprueba la trayectoria de la empresa

Conviene conocer cuándo comenzó la actividad, cuánto tiempo lleva desarrollando el modelo y cómo ha evolucionado desde su creación.

Una red con numerosos establecimientos no es necesariamente mejor que una más pequeña, pero resulta útil conocer cuántas unidades son propias, cuántas funcionan como franquicias y cómo ha evolucionado esa distribución.

Presta atención a las salidas de franquiciados

También resulta especialmente interesante conocer cuántos franquiciados han dejado de pertenecer a la red y, cuando sea posible, entender las razones.

El cierre de una unidad puede responder a circunstancias muy diferentes y no debe interpretarse automáticamente como un problema del sistema. Sin embargo, una rotación elevada o difícil de explicar merece un análisis más detenido.

Comprueba la marca y los activos de la franquicia

La marca constituye uno de los elementos fundamentales de una franquicia. El franquiciado desarrollará su actividad utilizando signos distintivos que pertenecen al franquiciador o sobre los que este debe disponer de derechos suficientes para permitir su utilización.

Situación jurídica de la marca

Antes de invertir conviene comprobar qué marca se utilizará, quién es su titular, para qué productos o servicios se encuentra protegida y si existen circunstancias que puedan afectar a su utilización.

La información precontractual debe incluir datos sobre la titularidad o licencia de uso de la marca y demás signos distintivos vinculados al proyecto.

El valor no está únicamente en el nombre comercial

Una franquicia también puede incorporar know-how, manuales, procedimientos, diseños, software, contenidos, secretos empresariales y otros activos que permiten reproducir el modelo.

Por ello, resulta importante comprender qué elementos recibirá realmente el franquiciado y qué asistencia proporcionará la central durante la relación, en lugar de valorar el proyecto únicamente por la notoriedad de su nombre.

Analiza la información precontractual

El futuro franquiciado debe disponer de información suficiente antes de asumir compromisos económicos o contractuales. La normativa establece que determinada documentación debe facilitarse por escrito con una antelación mínima de veinte días hábiles respecto de la firma del contrato o precontrato de franquicia o antes de realizar cualquier pago al franquiciador.

Esta información debe ser veraz y no engañosa y permite conocer aspectos esenciales del proyecto antes de decidir la incorporación.

Qué información debe facilitar el franquiciador

Entre las cuestiones que deben formar parte de la información precontractual se encuentran:

• Datos de identificación del franquiciador.
• Información relativa a la marca y los signos distintivos.
• Descripción general del sector de actividad.
• Experiencia de la empresa franquiciadora.
• Características principales del sistema de franquicia.
• Descripción del know-how y de la asistencia comercial o técnica.
• Estimación de las inversiones y gastos necesarios para poner en marcha un establecimiento tipo.
• Estructura y extensión de la red en España.
• Información sobre las salidas de franquiciados de la red durante el periodo previsto legalmente.
• Elementos esenciales del futuro acuerdo de franquicia.

La información precontractual no debería tratarse como una formalidad. Su contenido permite contrastar muchas de las afirmaciones realizadas durante la fase comercial y detectar cuestiones que necesitan una explicación adicional antes de firmar.

Compara la información con el contrato

También conviene comprobar que las condiciones presentadas durante las negociaciones coinciden con las que finalmente aparecen recogidas en el borrador contractual.

Si existen diferencias en cuestiones como inversión, territorio, pagos, asistencia, duración o exclusividad, es recomendable aclararlas antes de avanzar con la operación.

Revisa con prudencia las previsiones económicas

Las estimaciones de ventas, márgenes o resultados pueden influir considerablemente en la decisión de incorporarse a una franquicia. Sin embargo, deben analizarse como previsiones y no como una garantía sobre la rentabilidad futura del establecimiento.

Cuando el franquiciador facilita al potencial franquiciado previsiones de ventas o resultados de explotación, la normativa establece que deben estar basadas en experiencias o estudios suficientemente fundamentados.

Pregunta de dónde proceden las cifras

Antes de utilizar una previsión para elaborar tu propio plan económico conviene conocer:

• Si procede de establecimientos reales de la red.
• Qué periodo se ha utilizado para calcularla.
• Qué características tenían las unidades tomadas como referencia.
• Si se han tenido en cuenta diferentes ubicaciones o tamaños de establecimiento.
• Qué gastos se han incluido en los cálculos.

Una previsión correspondiente a un establecimiento situado en una ubicación concreta no tiene por qué reproducirse automáticamente en otro mercado.

Elabora tus propios escenarios

Resulta recomendable trabajar con diferentes hipótesis y comprobar qué ocurriría si las ventas fueran inferiores a las previstas, si los costes aumentaran o si el negocio necesitara más tiempo para alcanzar su nivel esperado de actividad.

La inversión debe poder valorarse también en escenarios menos favorables y no únicamente sobre las cifras más optimistas.

Habla con franquiciados actuales y antiguos

Los miembros de la red pueden aportar una perspectiva diferente a la ofrecida durante el proceso comercial. Hablar con ellos permite conocer cómo funciona la relación una vez superada la fase de apertura y cuáles son las dificultades que aparecen durante la gestión cotidiana.

Qué preguntar a otros franquiciados

Puede resultar útil conocer su experiencia sobre:

• La formación recibida.
• La asistencia proporcionada por la central.
• El funcionamiento del aprovisionamiento.
• La relación con los proveedores.
• Las campañas de marketing.
• La comunicación con el franquiciador.
• La evolución de costes.
• Las inversiones adicionales realizadas.
• El grado de cumplimiento de las expectativas iniciales.

Siempre que sea posible, resulta interesante no limitarse a los contactos seleccionados por la propia central y obtener una muestra más amplia de experiencias.

Los antiguos franquiciados también pueden aportar información

Conocer las razones por las que determinados empresarios dejaron la red puede ayudar a identificar posibles dificultades recurrentes. Una salida no implica necesariamente que exista un problema con la franquicia, pero conocer diferentes experiencias contribuye a tomar una decisión con más información.

Estudia el territorio, la ubicación y la competencia

Incluso un modelo empresarial consolidado puede comportarse de forma diferente dependiendo de la población, el barrio, la competencia y las características del mercado local.

Comprueba qué territorio tendrás asignado

El contrato puede establecer una zona de exclusividad o definir determinadas condiciones relacionadas con el territorio. Es importante conocer exactamente qué significa esa exclusividad y qué derechos concede al franquiciado.

Entre otras cuestiones, conviene analizar si el franquiciador puede abrir nuevas unidades cercanas, cómo se gestionan los clientes situados fuera del territorio y qué sucede con las ventas realizadas mediante canales digitales.

Analiza la ubicación del establecimiento

Cuando la actividad requiere un local físico, factores como tránsito peatonal, accesibilidad, superficie, alquiler, obras necesarias o proximidad de competidores pueden condicionar considerablemente el proyecto.

La aprobación del local por parte de la central no sustituye el análisis económico que debe realizar el futuro franquiciado antes de asumir compromisos relacionados con el arrendamiento o la compra del inmueble.

Revisa el contrato de franquicia antes de firmar

El contrato determinará buena parte de la relación entre las partes durante los siguientes años. Por eso, no basta con comprobar las cantidades económicas: hay que comprender el conjunto de derechos, obligaciones y limitaciones que incorpora.

Aspectos esenciales del contrato

Entre las materias que merecen especial atención se encuentran:

• Duración del acuerdo.
• Condiciones para su renovación.
• Canon de entrada y royalties.
• Aportaciones publicitarias.
• Territorio y exclusividad.
• Uso de la marca.
• Transmisión del know-how.
• Asistencia inicial y continuada.
• Obligaciones de aprovisionamiento.
• Proveedores autorizados.
• Inversiones futuras.
• Transmisión o venta del establecimiento.
• Confidencialidad.
• Posibles restricciones de competencia.
• Causas de terminación anticipada.
• Consecuencias de la finalización del contrato.
• Mecanismos previstos para resolver conflictos.

No presupongas que todas las condiciones son estándar

Que una cláusula aparezca habitualmente en contratos de franquicia no significa que deba aceptarse sin analizar su contenido y sus efectos.

La duración, el territorio, las condiciones económicas o las causas de resolución pueden tener consecuencias muy diferentes dependiendo de cómo estén redactadas. Por eso, resulta importante comprenderlas antes de asumirlas.

El asesoramiento de un abogado de franquicias permite valorar estas condiciones dentro del conjunto de la operación y no únicamente cuando ya ha aparecido un conflicto.

Conoce las obligaciones que asumirás como franquiciado

Al integrarte en una red no solo adquieres derechos para utilizar una marca y acceder a un sistema de negocio. También asumes una serie de compromisos que pueden limitar determinadas decisiones durante toda la relación contractual.

Estas obligaciones dependerán de cada franquicia, pero pueden afectar al pago de cánones y royalties, el uso de la marca, los estándares operativos, el aprovisionamiento, la confidencialidad, la comunicación de información o el respeto de determinadas restricciones comerciales.

Conocer previamente las obligaciones del franquiciado permite valorar qué nivel de autonomía conservarás y qué compromisos económicos y operativos tendrás que mantener una vez iniciada la actividad.

Valora qué ocurrirá si quieres salir de la franquicia

Antes de entrar en una red también conviene pensar en las condiciones de salida. La situación puede cambiar durante los años de vigencia del contrato y puede llegar un momento en el que el franquiciado quiera vender el negocio, no renovar o finalizar anticipadamente la relación.

Duración y renovación

Conviene comprobar cuánto tiempo permanecerá vigente el contrato, si existe posibilidad de renovación y qué condiciones deberán cumplirse para continuar formando parte de la red.

También es importante valorar si la duración prevista guarda una relación razonable con las inversiones específicas que será necesario realizar.

Venta o transmisión del negocio

El contrato puede establecer condiciones para transmitir el establecimiento o ceder la posición contractual a un tercero. Pueden existir requisitos de autorización, procedimientos de selección del nuevo franquiciado u otros derechos a favor del franquiciador.

Consecuencias de terminar la relación

La salida de la red puede implicar dejar de utilizar inmediatamente la marca, retirar elementos identificativos, devolver documentación, mantener determinadas obligaciones de confidencialidad o cumplir otras condiciones postcontractuales válidamente establecidas.

Conocer estas consecuencias desde el principio ayuda a evitar que una futura salida resulte mucho más compleja de lo previsto inicialmente.

Toma la decisión con toda la información

Elegir una franquicia exige valorar conjuntamente factores empresariales, económicos y jurídicos. Una marca conocida o un modelo atractivo pueden ser puntos de partida, pero no sustituyen el análisis de la documentación, de la inversión necesaria y de las condiciones que regularán la relación.

Antes de firmar resulta recomendable contrastar la información facilitada, plantear todas las dudas pendientes y comprobar que las expectativas comerciales son compatibles con las obligaciones económicas y contractuales que deberán asumirse.

Contar con asesoramiento jurídico especializado en franquicias permite revisar la información precontractual y el contrato antes de adoptar una decisión que puede vincular al franquiciado durante varios años.